華頓商學院最受歡迎的談判課

談判的十二種技巧：
1. 目標至關重要
2. 以對方為主
3. 動之以情
4. 因時因地制宜
5. 循序漸進
6. 交換評價不相等的東西
7. 找出對方認定的標準
8. 保持透明、建設性，但不操弄
9. 隨時溝通，開誠布公，表述願景
10 . 找出真正的問題，化問題為機會
11. 接納彼此的差異
12. 做好準備，列出清單，事先練習


談判的四個層次：
1. 迫使對方做你要他們做的事
2. 讓對方思考你希望他們思考的事
3. 讓對方理解你希望他們理解的事
4. 讓對方感受你希望他們感受的事

．談判中自己是「最不重要」的人，最重要的是「對方」，第二重要的是對談判者很重要的第三方。
．只要對方不喜歡你，不信任你，「他們就不會聽你說什麼」。
．讓人給你想要的東西，關鍵在於重視對方，多數電影和書籍所描述的談判是，你打敗對方，
    就能得到更多，但那樣其實完全錯了。想想自己，當別人重視你時，你會想給予對方更多的
    東西。
．想瞭解別人心中的想法，問句比直述句更有效力。直述句一說出句，就和你密不可分，無法
    為你提供任何資訊，只給了對方攻擊你的把柄。問句通常會幫你取得資訊，提問是把焦點放
    在對方身上。

有效的溝通的基本要件：
1. 持續溝通
    說話是一種力量，不說話則顯示出你的怯弱。許多談判者要求對方讓步，以啟動或重新啟動
    談判，但這往往是無效的，更糟的是這會邀發敵意，有時甚至引來報復。
2. 傾聽和提問
    你愈責怪他們，他們愈聽不進去你說的話。你愈重視他們，他們聽進愈多。
3. 重視對方，別怪罪對方
4. 常做歸納和摘要
    經常歸納你聽到對方所說的資訊，用自己的話複述給對方聽，這樣顯示你重視對方，也確保
    你們的認知相同。
5. 進行角色對調的練習
    設身處地站在對方的立場思考。
6. 保持冷靜
    當對方說「你是白癡」時，正確的回應是：「為什麼你覺得我是白痴？」萬一有人說我恨你
    ，你應該要問他為什麼。應該針對他們說話的背後意義來回應，而不是針對他們表達情的不
    良方式。
7. 闡明目標
    確認彼此的認知與立場。
8. 堅定立場但不破壞關係
9. 尋找微小的訊號
    「今天不行」，你應該問「明天可以嗎？」「這是我們的制式合約」你應該問「你們曾經破
    例嗎？」注意各種語言和非語言的訊息，那些訊息提供許多可以用來說服對方的訊息。
10. 討論知覺印象的差異
11. 了解對方如何給承諾
12. 做決定之前，先諮詢
    假設你做的決定會影響到別人，你沒諮詢受影響的每個人，就自己做決定，最可能發生的第
    一件事是，對方可能因為你不重視他們而反對你。他們會故意想辦法阻撓你，因為你的做法
    等於發出一個非語言的訊號，表示他們的意見不值得一聽。最可能發生的第二件事就是，你
    可能無法得知自己沒考慮到的好點子。
13. 把焦點放在你能掌控的事上
      我們無法改變過去，爭論過去發生的事實對談判沒有好處。
14. 避免爭論誰對誰錯
 
面對難搞的談判對象：
1. 善用對方認定的標準
    運用對方的標準，常會發揮神奇的效果，因為人行心理「討厭自我否定」，一般人通常會
    努力做到符合自己的標準(呼應之前說過和承諾的事)。
2. 保持循序漸進的步調
3. 同一件事，不同表述
     讓對方做決定，比你告訴對方該如何決定，更有說服力。表述表方有一大部分是在「重新
    塑造」，由對方描述某件事的方式來著手，想辦法以不同的方式來詮釋，讓對方有深入的了
    解，進而達到你的目標。
4. 設定己方的標準
    談判開始前，你應該先設標準，流程開始時，讓對方看到一般規則很重要，如果你不這樣，等到顯然對你有利時才設定標準，對方會覺得你在玩手段，利用情況佔便宜。
5. 指出對方的不當行徑
    當對方在重要的第三方面前顯得不可理喻，會讓他失去信譽，受到批評，甚至遭到解僱。
6. 培養致勝的態度
    規劃策略和準備，把焦點放在策略上，冷靜執行，如果發現問題，休息一下，重新檢示策
    略，做必要的改變，然後再回去談判與執行。


交換評價不相等的東西
    1. 了解對方是誰、他關切的東西、他的需求和無形事物，然後交換評價不相等的東西。
    2. 把焦點放在對方的需求
    2 找出無形卻有價值的東西
    3把餅做大
    4 把事物「串連」起來
    5 改變破壞性的態度


暫停說理，動之以情
為了說服他們，你應該從增加他們的聆聽能力開始，讓他們冷靜下來，成為他們抒發情緒的對象。

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